旭瑞升醫(yī)療對(duì)國(guó)內(nèi)外醫(yī)療器械銷售模式的簡(jiǎn)單總結(jié)：

在國(guó)內(nèi)，手術(shù)室icu燈床塔的銷售模式還是一般傳統(tǒng)的醫(yī)療器械銷售模式。雖然會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理參與，與客戶溝通設(shè)備配置、設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項(xiàng)目中后期的實(shí)施階段才會(huì)介入，從而基本變成走過(guò)場(chǎng)或者蜻蜓點(diǎn)水地實(shí)施。而在國(guó)外，尤其是歐洲和美國(guó)，燈床塔有著非常成熟的項(xiàng)目銷售模式。燈床塔被認(rèn)為是工程項(xiàng)目的一部分，決策者不僅有業(yè)主和臨床科室，還會(huì)涉及工程總包方、建筑師和咨詢機(jī)構(gòu)，所以對(duì)于銷售人員專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的要求非常高，一般這樣的銷售人員都被稱作項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。在德國(guó)，燈床塔項(xiàng)目有著非常成熟的流程，一般分為兩個(gè)階段，工程階段和設(shè)備階段。在工程階段，決策者會(huì)根據(jù)醫(yī)院實(shí)際的需求和預(yù)算，委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，之后與工程方簽訂一個(gè)總的工程預(yù)算，比如每個(gè)手術(shù)室的預(yù)算、每個(gè)ICU單間的預(yù)算。在設(shè)備階段，科室會(huì)配合設(shè)計(jì)單位，按照總預(yù)算分列每個(gè)設(shè)備的預(yù)算，優(yōu)先進(jìn)行燈床塔的詢標(biāo)。之后中標(biāo)后進(jìn)行施工、驗(yàn)收。